Антон макаров диван ру



Продвижение крупного интернет-магазина мебели – Антон Макаров

Любой специалист по SEO согласится, что к большим сайтам нужен свой особый подход. Особенно, если речь идет об интернет-магазинах. Тем более, в такой специфичной тематике как мебель.

Сегодня у нас четвертый выпуск «На пульсе интернет-маркетинга», который, я уверен, будет интересен многим из вас. Я пообщался с Антоном Макаровым – владельцем крупного интернет-магазина мебели Divan.ru, более 90% продаж которого приходится на Москву, при том, что почти весь офис и бэк-офис находится во Владимире.

Какие каналы используются для привлечения трафика, насколько они отличаются в плане отдачи, по каким запросам идет основная масса продаж – на эти и другие вопросы вы получите ответы в этом выпуске.

Смотрите интервью в видеоформате, или читайте его текстовую версию далее в статье.

Илья Русаков: Друзья, всем привет, это очередной выпуск «На пульсе интернет-маркетинга». Я сегодня в гостях у Антона Макарова – владельца, учредителя крупного интернет-магазина Диван.ру.

Антон, вот ответь на первый вопрос: Диван.ру – он какого масштаба проект, на какой регион он работает?

Антон Макаров: На текущее время мы работаем на два региона. Это Владимир, где мы, собственно, и находимся, и Москва и Московская область. Но, 98% продаж – это Москва и область. А в 2017 году мы запланировали выход на Питер и, в дальнейшем, на регионы.

Интернет-магазин Divan.ru

ИР: Ок, а смотри: насколько тяжело и как вообще организовывать процесс работы на Москву из региона?

АМ: Ну, в Москве у нас только шоу-рум диванов, там работает всего 4-5 человек, а все остальное, весь офис – они находятся во Владимире.

Многие компании уходят в регионы, переводят туда каких-то юнитов. Чаще всего это отделы продаж из-за более дешевой рабочей силы и меньшей конкуренции на рынке.

У нас же здесь находится практически все, начиная от веб-разработчиков, которые сидят в штате, заканчивая продавцами, доставщиками и т.д., кроме отдела интернет-маркетинга. Он у нас на аутсорсинге.

ИР: Вот про это с тобой как-раз детально поговорим. Давай начнем с того, какие каналы используются для привлечения трафика, и какие из них самые масштабные в абсолютном количестве.

АМ: Ну, я, наверное, начну с того, почему вообще на аутсорсе это. Вроде бы все-все в штате, а интернет-маркетинг решили отдать на аутсорс.

Во Владимире очень сложно найти и собрать компетентную команду в управлении и масштабировании платного и бесплатного трафика. Поэтому через какое-то время я бросил все эти попытки и связался с одним из московских агентств.

Что касается каналов, то сейчас на 99% это все платные каналы. В мебели лучше всего работает CPC, то есть это Яндекс.Директ, Маркет, Google Adwords. Используем и другие каналы: Target.Mail, RTB, CPA-каналы и все возможное, откуда можно выжать продажи.

ИР: А какой из этих каналов показывает большую эффективность? Что дает больший объем и что и этого эффективнее в плане конкретных денег.

АМ: Ну, так сложно сказать. В любом случае, самый эффективный канал по совокупности посещений – Яндекс. Самый рентабельный канал – это органика, бесплатный трафик, СЕО-трафик.

Он развивается долго, но потом приносит хорошие дивиденды, с него идут самые дешевые продажи по объективным причинам.

Легче всего масштабируется – это Яндекс.Директ, который догоняется уже разного рода ремаркетингами, начиная от ремаркетинга Яндекса и Google, заканчивая динамическими ремаркетингами разного вида.

ИР: А если специализироваться по мебельной сфере, то нашим читателям будет интересно, какие еще бесплатные каналы (СЕО отнесем к условно-бесплатным каналам), через которые можно пробовать продавать?

АМ: Ну, сейчас все каналы условно-бесплатные. SEO – это просто один из самых дешевых каналов. Нужно искать каналы, которые, условно говоря, от него отстраиваются.

Сейчас в тренде разного рода сетки, построенные на базе смешивания CPA-каналов и SEO. По сути, это сети лидогенерации, которые отдают тебе лид, связанный с твоей спецификой и твоей продукцией, и ты его уже обрабатываешь и дожимаешь до заказа.

Данный канал имеет относительно доступный ДРР, и он качественный. Но нужно понять, что эта история не сильно масштабируется, потому что она привязана к SEO.

ИР: При личной беседе ты рассказал, что знаешь практически каждый запрос в мебели, который продает, который не продает.

Сами запросы я не буду просить у тебя, но хотя бы в общих чертах расскажи, потому что есть такая проблема, что есть высокочастотные запросы, и очень многие стараются туда лезть, а по факту в этой тематике высокочастотники редко когда продают, потому что они являются более общими.

Продает скорее низкочастотка. Вот как в мебели – есть какие-то категории, как лучше, под какие запросы ориентироваться?

АМ: Ну понятно, что низкочастотка, особенно товарная низкочастотка, если брать с точки зрения конверсии, — она лучше всего.

Но нужно понимать, исходя из ваших целей: если вы хотите продать 5 диванов в неделю, то оптимизация под это дело вам подойдет. Если же вы хотите продавать 5 диванов в час, то вам нужно использовать все возможные каналы.

В моем понимании, самая моя любимая тема – это подсказки. Я всегда очень тщательно слежу за ними и постараюсь выводить свои проекты именно в подсказку, потому что данный трафик превышает высокочастотные фразы, которые являются образующими для этой подсказки.

Ну, условно говоря, взять высокочастотную фразу «диваны» и подсказку «диваны и кресла интернет-магазин официальный сайт в Москве». Вот подсказка с первого места дает больше трафика, чем запрос «диваны».

И также подсказка «стул» — она конвертится лучше, чем общий запрос, потому что, условно говоря, человек, который ищет диваны, он указывает более широкий запрос. Это могут быть дорогие диваны, большие диваны, бесплатные диваны, бушные диваны и т.д.

Подсказка зачастую сужает запрос определенным набором слов. Чаще всего в нынешнем тренде – это «недорого», «распродажа» и т.д. И если под это подобрать правильную посадочную и правильный контент, то конверсия будет значительно лучше.

Подсказки рулят, потому что они отражают тренд поиска.

ИР: Я думаю, что этим очень хорошим примером и кейсом мы закончим наш выпуск. Спасибо, что поделился инсайтом таким. Всем спасибо, всем счастливо и пока!

А у вас есть опыт работы с крупными интернет-магазинами, по тематике мебели в частности? Поделитесь своим опытом в комментариях, нам всем будет интересно!

Источник

50 оттенков серого — слишком скучно для divan.ru

50 оттенков серого — слишком скучно для divan.ru

Как стартовать без привлечения инвестиций, найти своего покупателя в нише, уже занятой крупными компаниями, задавать тренды рынку и наращивать обороты кратно каждый год? Рецептом успеха делится основатель и генеральный директор компании divan.ru Антон Макаров.

— Вообще по образованию я айтишник. И история divan.ru началась с проекта, который я сделал для небольшого семейного бизнеса, — рассказывает Антон Макаров. — У моих родителей был магазин в Люблино, и я сделал для него сайт. Потом, опираясь на этот опыт, сделал сайт для себя, при помощи которого удалось сформировать стартовый капитал для divan.ru и производства.

Читайте также:  Диваны для дома классика

Мебельные магазины идут в онлайн

Лидеры отрасли в последние два года все больше делают ставку на онлайн. Так поступила, например, IKEA. Онлайн представлен пока не весь ассортимент, однако шаг уже признали эффективным. Также сеть, годами приучавшая покупателя к своему стандартному формату, теперь открывает магазины мини-форматов.

Похожая история — еще у одного лидера отрасли — гипермаркета товаров для дома HOFF. Там недавно запустили новый сайт с адаптивной версией и также пробуют мини-форматы в офлайне.

Также год назад кнопку «Купить» на своем сайте добавил лидер в эконом-сегменте — дискаунтер «Много мебели».

Сеть магазинов «Первый мебельный» в Центральном регионе объединилась с онлайн-игроком «Купистол», у которого насчитывается порядка миллиона посетителей в месяц. Получился интересный симбиоз под брендом «Первый мебельный»: офлайн-игрок получил онлайн-канал сбыта.

По данным исследования «Онлайн-рынок товаров для дома и ремонта» за 2017 год, проведенного компанией Data Insight, в топ-1000 российских онлайн-ритейлеров входит 122 интернет-магазина товаров для дома и ремонта. При этом на мебель приходится треть объемов всей выручки. Мебельные магазины составляют 22% от всего сегмента. На них приходится 18% всех заказов.

50 оттенков серого — слишком скучно для divan.ru

Итак, перед основателем Divan.ru встала задача — начать развиваться и расти с низкого старта, при этом конкурируя с очень крупными игроками. Что пришлось для этого сделать?

Найти свой продукт

— Если говорить о мебели, то у большинства магазинов интернет-витрина диванов оформлена по принципу «50 оттенков серого», — рассказывает Антон Макаров. — Так сложилось, что в нашей стране предпочитают серые, бежевые и коричневые оттенки. Мы подошли к вопросу по-другому. Я собрал команду, и мы посетили международные выставки в Польше, Италии и Германии. Привезли оттуда определенные тренды и кейсы. В итоге за тот же средний чек порядка 30 тысяч рублей наш магазин предлагает более интересные решения в различных цветовых гаммах.

50 оттенков серого — слишком скучно для divan.ru

Что касается трендов, то каких-то ярких лидеров в этом плане, по наблюдениям компании, нет. Но одно можно сказать точно: российские покупатели чаще всего выбирают диваны со спальным местом. Самый популярный механизм раскладывания — «еврокнижка».

Сделай сам

Прибыль и рост обеспечивает и то, что многие группы товаров магазин производит сам. На собственное производство, которое находится во Владимирской области, приходится примерно 60–65% продукции. Еще 40% закупают на стороне. К тому же диваны делают серийно, унифицируя продукцию по определенным базам.

— Например, есть четыре дивана, — объясняет Антон Макаров. — Но изготавливаются они по одному принципу. Меняются подлокотники, подушки, цвет обивки и так далее. Это дает продуктивную себестоимость и возможность производить продукт серийно и быстро. Клиент может на одной базе «собрать» свой, уникальный диван. А мы можем сформировать широкую линейку, что важно для нашей интернет-витрины.

Кроме того, у производства есть свои клиенты. К примеру, сейчас заключили контракт с HOFF на поставку диванов в эту сеть.

50 оттенков серого — слишком скучно для divan.ru

Покупатель любит глазами

Мебель — это тот товар, который покупатель предпочитает если не потрогать, то как минимум посмотреть и оценить полностью со всех сторон. Потому на производстве организовали собственную фотостудию.

— Мы стараемся качественно подходить к контенту: максимальное количество ракурсов, детальная проработка всех особенностей, описание продукта, — говорит Антон Макаров. — На этом тоже экономим, потому что сфотографировать диван силами сторонней компании стоит довольно дорого. Часть моделей также сопровождается видеороликами. Заливка контента максимально автоматизирована. В итоге — стоимость выкладки одной товарной карточки получается порядка 2 тысяч рублей. Если бы мы делали это на аутсорсинге, то это стоило бы порядка 10 тысяч рублей.

Экономия на доставке

Изначально компания работала только в Москве, однако в конце прошлого года было принято решение идти в Санкт-Петербург, а затем – в регионы.

— Как можно было бы поступить, имея большие инвестиции? — рассуждает Антон Макаров. — Открыть отдельный склад в Санкт-Петербурге, завезти туда товар и начинать развивать продажи. Но мы пошли эволюционным путем, запустив логистику изначально из Москвы. Это было неудобно, однако позволило нам расти поэтапно. Сначала у нас ходили условно две машины в неделю, потом больше.

50 оттенков серого — слишком скучно для divan.ru

Позже мы стали возить крупнотоннажными фурами, подключив cross-docking. И наконец, наши объемы позволили выйти на 3PL-оператора. Сейчас в Санкт-Петербурге мы продаем товара на 30-35 млн рублей в месяц. И можем получить тарифы и расценки, которые нас устраивают. Кстати, 16 октября в Санкт-Петербурге запустили второй шоу-рум на севере города.

Экономия на торговой площади

Примерно такой же подход использовался и при открытии салонов. Поскольку большинство покупателей хотят перед покупкой увидеть мебель «вживую», ограничиваться только сайтом не стали. По подсчетам компании, посидеть на своем будущем диване желают примерно 25 % клиентов.

— Когда мы открывали первые шоу-румы, локацию старались выбирать в мебельных торговых центрах: ROOMER, «Империя», «Три Кита», — рассказывает Антон Макаров. — Но арендная ставка в таких ТЦ зачастую превышает аренду в отдельно стоящих магазинах или в других неспециализированных торговых центрах. Например, только вход в ROOMER стоит порядка 2 миллионов рублей. Для мебели это дорого.

В компании проанализировали ситуацию с офлайн-продажами и выявили закономерность: на проходящий «теплый» трафик в специализированных ТЦ приходится только 50% покупателей. И столько же целенаправленно идут в магазины divan.ru. Сделали вывод: «держаться» за дорогие квадратные метры смысла нет.

50 оттенков серого — слишком скучно для divan.ru

В итоге магазины поделили на три формата. В крупных мебельных ТЦ оставили небольшие площади порядка 50–100 квадратных метров, чтобы работать с местными покупателями. Магазины около 200 квадратных метров теперь располагаются в помещениях стрит-ритейла в довольно доступных для покупателя местах. Также в Москве компания обкатывает макси-формат — 600 кв. метров, взятый по низкой арендной ставке: 500 рублей за квадратный метр.

— Вообще, доступным ценником в Москве, например, мы считаем от 500 рублей до 1500 рублей за квадратный метр, — объясняет Антон Макаров. — Мы определяем квадрат, где нам нужно открыться, и начинаем просмотр помещений. Приоритет отдаем минимальной цене аренды при минимальных затратах на ремонт. В столице сейчас всего 4 магазина. Один из них — стрит- ритейл в пределах Третьего транспортного кольца. Еще один находится в обычном ТЦ. И два в специализированных — ROOMER и «Империя».

Работа с партнерами

Еще один из драйверов роста — нестандартное решение в работе с партнерами для привлечения клиентов. Компания выбрала нескольких крупных игроков рынка E-commerce, с которыми она не конкурирует: магазины сантехники, светильников и пластиковых окон. И обменялась с ними клиентскими базами. В итоге все получили дополнительный источник клиентов и трафика.

50 оттенков серого — слишком скучно для divan.ru

— Кроме того, у нас есть стандартный большой набор E-commerce маркетинга, — рассказывает Антон Макаров. — Контекстная реклама, SEO, e-mail-рассылки, медийная реклама. В регионах пробуем подключать также рекламу на радио и ТВ, однако в интернете пока получается лучше.

Планы на будущее

Что касается планов на будущее, то divan.ru намерен усиливать розничное присутствие в Москве и других городах Центрального федерального округа.

— Кроме того, мы пойдем на Урал, — делится Антон Макаров. — Екатеринбург, Тюмень плюс еще два-три города захватим там. Думаю, что по дороге зайдем также в Казань и Нижний Новгород. А на юге планируем охватить как минимум Сочи и Краснодар.

Читайте также:  Два дивана две картины

В компании считают: доля электронной коммерции и дальше неуклонно будет расти. При этом крупные игроки будут уверенно чувствовать себя, только если будут оказывать качественный сервис.

Источник

Divan.ru: Как интернет-витрина превратилась в мебельный холдинг

На окраине Владимира в Заклязьменском районе стоит синее здание, обитое железом. Через дорогу — сосновый бор и частные дома, по соседству — ветеринарная клиника, церковь, лают собаки. В синем здании находятся производственные цеха холдинга Woodcraft. Первый интернет-магазин good-mebel.com, входящий в холдинг, Антон Макаров запустил ещё в 2008 году. Тогда большинство мебельных фабрик даже не думали о сайтах. К 28 годам у него появилось семь магазинов (онлайн и офлайн) и три производства, вместе они принесли выручку, превышающую полмиллиарда рублей, в 2014 году. С такими показателями ему удаётся конкурировать с огромными московскими производствами, которые собирают по несколько сотен единиц мебели в день, но только в одном сегменте — продаже мебели через интернет. «Секрет» рассказывает, как владимирский предприниматель развивает свой маленький мебельный холдинг.

Начало

Антон Макаров родился во Владимире, учился в университете на факультете информационных технологий, но работать начал раньше, чем понадобился диплом. Университет бросил, женился и уехал в Иваново, где запустил свой первый мебельный сайт. Параллельно работал системным администратором в компании-дистрибуторе бытовой химии, дорос там до руководителя IT-отдела.

Ещё в старших классах школы на летние каникулы Макаров приезжал в Москву и подрабатывал сборщиком мебели у знакомых: «Если помните, в Москве одно время возле метро стояли люди с плакатами. Они показывали картинку с мебелью, никаких денег не просили, клиент приезжал, смотрел, оплачивал и забирал. Тогда мебельный рынок был диким». Макаров решил, что эти объявления можно перенести в интернет, создал сайт, настроил контекстную рекламу и начал принимать заказы. Рисков никаких: он передавал заказ владимирским производителям и получал вознаграждение от сделки — 2000 рублей с каждого проданного изделия. В то время сайт Макарова был чуть ли ни единственным интернет-представительством для мебели отечественной сборки.

Всерьёз заняться посредничеством в мебельном бизнесе он решил, когда однажды за день получил сразу десять заказов. При таком количестве за месяц можно заработать 600 000 рублей — намного больше, чем он тогда получал в качестве наёмного сотрудника. В 2008 году производители быстро соглашались работать с Макаровым. Во Владимире уже было больше сотни маленьких фабрик, все они ориентировались на Москву: «Мебелью здесь занимаются давно, хотя дерево во Владимире плохое — приходится закупать его в соседних регионах». Макаров говорит, что его личный рекорд — 110 принятых и обработанных заказов за день. Вся прибыль уходила на развитие компании.

Первое время два оператора и контент-менеджер сидели в маленьком арендованном офисе, 30 кв. м. Макаров курировал продажи и общался с партнёрами. Зарабатывая как посредник, он видел, что качество владимирской мебели оставляет желать лучшего. «У многих и сейчас существует отторжение к владимирской или пензенской мебели», — говорит он. Макаров хотел искоренить плохую славу и заодно хорошо заработать. Для этого нужно было открыть своё производство.

Источник

Коронаприбыльный Divan.ru

Основатель компании «Диван.ру» Антон Макаров рассказал FCP, как его компании удалось вырасти в карантинный период.

Мария Гаглоева ( М.Г. ): По инсайдерской информации, «Диван.ру» вырос на 40 процентов с начала пандемии, так ли это?

Антон Макаров ( А.М. ): Да, выросли даже больше чем на 40 процентов. Озвученная цифра — это цифра апреля, в мае у нас по принятым заказам +100 процентов по сравнению с прошлым годом, по реализованным товарам — порядка 60 процентов.

Валерия Зелинская ( В.З. ): Рост наблюдался по деньгам или по заказам?

А.М. : И по тому, и по другому.

В.З. : И это в то время, когда большинство отраслевых игроков показатель —50% считают более чем успешным! Как вы смогли добиться позитивных результатов?

А.М. : Произошло это за счет двух обстоятельств: сработали наша бизнес-модель онлайн-ритейлера и закрытые магазины конкурентов. Доля розничных продаж в офлайне до кризиса у нас составляла 35%. Так вот, она плавно перетекла в онлайн.

Не сразу все пошло гладко. Когда объявили каникулы, неделю никто не понимал, что делать и как работать. По факту в правительстве сказали, что онлайн-доставка может работать, но не вышло никаких разрешающих или запрещающих документов — некоторое время мы опасались, что доставку начнут тормозить. Были сложности.

Появилась в эти дни и другая проблема: нестабильно работали производства и наши партнеры. Это при том, что прием заказов мы восстановили быстро, за полторы-две недели. Маркетинг вообще не останавливался, немного тормозили регионы, где мы развивались, по сути, весь Урал. Одним словом, оставался риск, что мы не сможем реализовать заказы.

Мы построили модель, исходя из негативного сценария. Если бы мы не выполняли заказов, то убыток составил бы больше 20 млн. рублей. В первые недели я только и думал о том, как запустить производство. Полученные разрешения ни у нас, ни у коллег не решали проблему. Часть персонала просто была напугана и не выходила на работу — переживали за здоровье членов семьи.

Впоследствии многие производители получили разрешение на производство средств индивидуальной защиты, а затем запустили основные производства мягкой и корпусной мебели. Однако некоторые партнеры просидели до упора, то есть до 12 мая. Из-за этого небольшой процент заказов нам пришлось переносить. Как следствие, некоторые клиенты отвалились.

В.З. : Закрылись конкуренты — это понятно, но увидели ли вы у себя на портале повышенный спрос? Возможно, потенциальные покупатели, сидя на изоляции дома и наблюдая вокруг некомфортную обстановку, кинулись покупать диваны?

А.М. : Да, конечно. Люди, сидя на изоляции, начали улучшать себя и все вокруг. Сначала пошли в ход всевозможные домашние тренажеры, инструменты для ремонта, а потом очередь дошла и до диванов. Мы это все понимали и сфокусировались на онлайн-рекламе.

М.Г. : Какие еще риски для себя видели?

А.М. : В первую очередь — это недополучение продукта. Во вторую — логистические риски. Было опасение, что Москву закроют. У нас там 60% наших клиентов. В связи с этим приняли решение, что рекламу не останавливаем. А рекламный бюджет у нас, слава богу, 15 млн. рублей ежемесячно.

В.З. : Были ли в этой истории репутационные риски? Задержки доставки и тому подобное?

А.М. : Да, по сервису мы провалились и до сих пор разгребаем. Касается это, в основном, сроков доставки и переносов.

В.З. : Сейчас модно спрашивать: какие «узкие места» были выявлены в процессе этого кризиса?

А.М. : Выявили, что наша команда совершенно не приспособлена к работе на удаленке. Сами сотрудники сказали: «Мы хотим в офис, у нас дома собаки, дети…» Видим, что эффективность на удаленке в нашем случае действительно оказалась ниже.

В.З. : Давайте попробуем понять идеологию «Диван.ру». Компания стоит особняком в отрасли. Вы осознаете сами, что не такие, как все?

Читайте также:  3d модель дивана victor

А.М. : Мы стремимся делать не как все, ищем именно свою нишу на рынке. Наш кумир в индустрии ритейла — «ВкусВилл». Эта компания тоже отличается от остальных. Мы выбрали для себя концепт стильной и красивой мебели, при этом недорогой. Считаем, что хороший дизайн может быть доступным и массовым.

В.З. : Дух в вашей компании предпринимательский? Вы, наверное, не забюрократизированная компания.

А.М. : С таким основателем, как я, трудно быть забюрократизированным. Практикуем проектный подход и креативный, то есть постоянно ищем что-то новое. Например, постоянно посещаем выставки, изучаем зарубежный ритейл-опыт. Стараемся брать что-то и от европейских, и от азиатских рынков. Да и в Америке что-то подсматриваем, потом внедряем у себя и достаточно неплохо получается.

В.З. : Что сейчас из подсмотренного уже стало потребительским хитом?

А.М. : Дело в деталях. Начиная с сайта, подхода к формированию контента и ассортимента. Взять, например, оформление нашего шоу-рума. Не приглашали никаких дизайнеров, всё продумали и реализовали сами.

М.Г. : А как изучаете потребителя?

А.М. : В физическом магазине это точно не происходит! Наш путь — социальные сети, Там мы и выстраиваем каналы коммуникации с покупателем. Изучаем собственные негативные истории, делаем выводы и меняемся. Проводим анкетирование, опросы, в том числе, и по новому ассортименту. Делаем это путем рассылки анкет через разные мессенджеры. Разрабатываем систему лояльности: привязываем покупателей к системе скидок, начисляем баллы для тех, кто согласился поделиться мнением о покупке.

При изучении клиентского опыта используем инстаграм-аудиторию. Например, прогуливаясь по выставке в Польше или в Лондоне, я фотографирую понравившиеся мне образцы, а затем в Инстаграме устраиваю голосование: что больше нравится? Получаю обычно до 5000–6000 ответов. Это довольно много. Хотя аудитория специфическая, все равно стараемся учитывать и ее мнение.

М.Г. : Как осуществляется покупка на сайте? Возможна ли, так сказать, «бесшовная покупка» или всё-таки требуется телефонный контакт с покупателем?

А.М. : Большинство заказов происходит в коммуникации с клиентом, так как продукт сложный. Плюс у нас можно выбирать дополнительные опции: ткань и прочее. Поэтому корзины заказов перед выставлением счета мы всегда вербально подтверждаем. Проникновение культуры онлайн-покупки в России значительно ниже, чем, например, в Америке.

М.Г. : Сможем ли мы в течение 10 лет полностью перейти на «бесшовную» модель онлайн-торговли?

А.М. : Я думаю, это должно стать у ритейла самоцелью. У нас контакт-центр занимается именно продажей. Покупатель увидел товар на сайте, но не факт, что он его купит. Специалист выясняет, что человеку нужно, отвечает на его вопросы, чтобы максимально подвинуть к сделке. У нас «боевой» отдел продаж. Вот прошедший май стал месяцем рекордов. На одного человека — 15 млн. принятых заказов за месяц. Нам вся эта «бесшовная» история пока не так интересна. Хотим общаться с покупателем.

В.З. : Когда, на твой взгляд, произойдет полный переход в онлайн-торговлю? После полной смены поколений?

А.М. : Никогда. К этому никто и не стремится. Даже в фэшн-индустрии этого не произошло. Онлайн как таковой — просто ещё один канал коммуникации с клиентом.

М.Г. : Ваш бизнес вышел за пределы России. Как себя чувствуете в Беларуси?

А.М. : Отлично. В Беларуси не было локдауна, и там все идет ровно. Работают две офлайновые точки в Минске. Скоро будем открывать еще одну в Бресте.

В.З. : Потребители белорусские отличаются от российских?

А.М. : Сначала мне казалось, что да. Я все шутил: белорус предпочитает, чтобы диван был похож на гроб — надолго и надежно. И неважно, как диван выглядит, но важно, что внутри — белорусы готовы в микроскоп разглядывать. Стараемся адаптироваться под требования тамошних покупателей.

В.З. : Вы сами разрабатываете модели диванов. «Диван.ру» — это все-таки производитель или ритейлер?

А.М. : Меня больше волнует именно дизайн-концепт и его новизна на рынке, удобство и новаторство механизмов и так далее. До сих пор сам контролирую процесс выпуска продукта. Производители мы или ритейлеры? Думаю, что ритейлеры в B2C, то есть стараемся максимально коротким путем добраться до покупателя. Сейчас движемся по пути заказного производства: нам не нужны фуры серийных диванов, нам требуется производственная гибкость. Мы по большей части работаем с серийными производствами, и наши производственные площадки как раз закрывают заказной сектор.

М.Г. : Кого вы считаете своими конкурентами?

А.М. : Пересекаемся в части товарной матрицы с HOFF и, соответственно, делим с ним рынок. Из онлайнеров — это «Первый Мебельный». Иногда сталкиваемся с «Мебель Виа», но уже в другом сегменте, ближе к эконому. У «Цвета диванов» онлайн был маленький и слабый. Возможно, после кризиса они будут как-то переформатироваться. На самом деле, через полгода у нас будет очень много конкурентов: многие принялись инвестировать в онлайн.

Думаю, будут вкладываться и в ассортимент, и в сегментацию, потому что в онлайне это необходимо. Так что работы у нас прибавится. Немного поработаем с позиционированием, есть уже по этому поводу соображения. Через полгода будут изменения в работе с потребителями. Это будет персонализация, то есть возможность клиенту что-то менять под себя. Не буду раскрывать, сами увидите.

В.З. : Вы ощущаете, что ваши диваны и сама концепция оказывает влияние на рынок?

А.М. : На нас смотрят мелкие и крупные игроки. Смотрят, потом копируют. К примеру, «Живые диваны» выпустили часть наших реплик. Даже наши названия оставили, при этом цену «уронили» на 15%.

В.З. : Онлайн-конструктор диванов и шкафов, который работает на вашем сайте, приносит деньги? Может ли он стать «движком» в плане наращивания выручки?

А.М. : Конструктор растет в доли продаж тех же диванов. Если говорить о шкафах-купе, то без конструктора мы вообще не научились продавать. Поэтому, да. Верим, в этот «движок». Образцы тканей в шоу-румах, доставка образцов на дом — все это способствует развитию покупки персонализированного дивана, что сразу увеличивает средний чек и маржинальность. Нам это выгодно.

В.З. : Какие еще есть инструменты, облегчающие покупку?

А.М. : Чего-то особенно выдающегося не наблюдается. У HOFF вот имеется поиск по фото. В нашем ассортименте пока это неоправданно, к тому же жутко дорого. Или, например, есть возможность посмотреть диван в интерьере квартиры. Возможно, этот инструмент внедрим, хотя из-за маленьких площадей наших квартир полноценно вряд ли будет работать. В офисе или в шоу-руме — да, а в 15-метровой квартире — нет. Думаю, пока эти технологии не для нашего потребителя. Мы делаем ставку на контент.

В.З. : Ваши диваны были представлены в авторитетных дизайнерских журналах, которые смотрят на российскую мебельную индустрию несколько свысока и полагают, что в России нет развитой мебельной промышленности. Как вы попали на обложки AD и ELLE Decoration?

А.М. : Журналы может и смотрят свысока, но дизайнеры интерьеров нас любят. Наше появление в журналах — заслуга и продукта, и подачи. Здесь и выстраивание отношений с дизайнерами помогло. Доступная и красивая мебель нужна всем.

М.Г. : Маркетплейсы сейчас — перегретая тема. Собираетесь ли вы выходить на подобные площадки?

Источник

Adblock
detector